Antes de começar a falar sobre Automação de Marketing, é preciso lembrar: o e-mail marketing não morreu. Muito pelo contrário. A seguir, alguns estudos recentes que reforçam essa ideia:
- 86% dos consumidores disseram que gostariam de receber e-mails promocionais de empresas com as quais fazem negócios pelo menos uma vez por mês. (Statista, 2016)
- E-mail é 40 vezes mais eficaz na aquisição de novos clientes do que o Facebook ou o Twitter. (McKinskey, 2017)
- O marketing por e-mail tem um retorno do investimento de 38 para 1 (DMA, 2018)
- 80% de varejistas de pequeno e médio porte nos EUA indicam que o email marketing é o maior impulsionador da aquisição e retenção de clientes. (EMarketer, 2017)
- 91% dos americanos querem receber e-mails promocionais. (Marketing Sherpa, 2018)
- 59% dos profissionais de marketing da B2B dizem que o e-mail é o canal mais eficaz para gerar receita. (BtoB Magazine, 2016)
- 54% dos consumidores compartilham seu endereço de e-mail em troca de preços mais baixos. (DMA, 2017)
- O e-mail é o canal que apresenta maior taxa de conversão em vendas para sites de e-commerce no Brasil, com 2,53%. (Experian, 2012)
Por outro lado, sim, é verdade: nem todo mundo sabe usá-lo. Especialmente quando o uso desse canal vem acompanhado de uma estratégia de automação. Veja outros estudos:
- 33% dos entrevistados ainda consideram que seus programas automatizados de marketing por e-mail não obtiveram sucesso, enquanto apenas 8% consideram seus esforços muito bem-sucedidos. (EConsultancy, 2017)
- 6 de 10 usuários de e-mail dizem que recebem muitos e-mails promocionais (Adestra, 2018)
O caminho não é tão óbvio, mas deixemos o e-mail de lado por enquanto. Agora, vamos falar sobre automação de marketing.
O que é Automação de Marketing?
Se você não conhece esse método, aqui vai uma rápida descrição: automação de marketing é o uso de tecnologia para automatizar ações e processos de marketing com o objetivo de reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações.
Para você que usa ou conhece o conceito do Funil de Vendas, podemos considerar a automação de marketing como a principal ferramenta para nutrir e avançar os leads até o momento de compra. Por que isso é importante? Vejamos os dados:
- Somente 56% das organizações B2B verificam os leads antes de serem passados para as vendas. (MarketingSherpa, 2016)
- Mais de 79% dos leads de marketing não se convertem em vendas devido à falta de incentivo a compra. (MarketingSherpa, 2016)
- As estratégias de geração de leads foram bem-sucedidas apenas para 13% dos negócios na realização de seus principais objetivos. (Ascend2, 2016)
- 68% das empresas B2B ainda estão lutando com a geração de leads. (CSO Insights, 2016)
- A experiência em nutrir leads resulta em um aumento de 50% nos leads prontos para vendas, juntamente com uma redução de 33% em seu custo. (Hubspot, 2016)
Em outras palavras, automação de marketing é o uso de comunicação na hora certa, para o lead ideal, pelo canal correto, com o objetivo de aumentar vendas, reduzir CAC (custo de aquisição de clientes) e diminuir o ciclo de vendas. Ufa!
É, portanto, uma forma escalável e customizada de entregar informações, e não precisa ser apenas via e-mails. Pode ser feito também, por exemplo, via Redes Sociais, Chatbot, SMS, Aplicativos, Sites, CRM’s e até ligações. Aqui um caso da HubSpot.
Imagine, por exemplo, que você esteja fazendo uma busca sobre “leite materno” e, depois de muito pesquisar, chega a um conteúdo super bacana sobre esse tema em seu e-mail ou como “push” em sua tela. Você lê, acessa outros links/páginas e, de repente, recebe a ligação de um pediatra especializado em casos como o seu. Vocês conversam, trocam informações e em alguns minutos você resolve seu problema*. Simples assim.
*É válido dizer que, apesar de parecer invasivo, todas notificações citadas acima só aparecerão se você autorizar, ok? Não se assuste 🙂
Expanda essa situação para todas as outras em que você ficou procurando por horas informações na internet. Se afundando em vários links, artigos e notícias sem saber exatamente o que é verdadeiro, falso, completo ou incompleto e… Boom! Problema resolvido. Esse é o poder da automação de marketing.
Desvantagens e benefícios da Automação de Marketing
O cenário, porém, parece muito mais complexo do que é. Entender em que momento da jornada e qual o conteúdo que realmente vai trazer valor para o seu cliente ainda é um desafio imenso para as empresas. Mesmo com o uso das mais diversas ferramentas possíveis. E isso, claro, se resume em números. Analise comigo:
- Apenas 21% dos entrevistados relataram um nível de maturidade individual superior ou acima da média com automação de marketing. (LeadMD, 2016)
- Apenas 17% dizem que a automação de marketing tem sido muito benéfica para a empresa. (Circle Research, 2015)
- Apenas 8% das empresas veem um aumento nas receitas dentro de seis meses da adoção da automação de marketing. (Circle Research, 2015)
Assustador, né? Esse é o copo meio vazio. Já o copo meio cheio pode ter interpretações mais esperançosas quando analisamos mais estudos:
- A automação de marketing é usada por 42% de empresas. (Ascend2, 2015)
- 91% dos usuários mais bem-sucedidos concordam que a automação de marketing é “muito importante” para o sucesso geral de seu marketing em todos os canais. (Ascend2, 2015)
- 58% das empresas com melhor desempenho, onde o marketing contribui com mais da metade do pipeline de vendas, adotaram a automação de marketing. (Forrester Research, 2013)
- 80% dos usuários de automação de marketing viram o número de leads aumentar e 77% viu o número de conversões crescer. (Vb Insight, 2015)
Na minha visão, o fato é o seguinte: seja você um e-commerce, uma empresa B2B ou qualquer outro segmento que precise gerar leads, a automação de marketing é uma realidade que, quando usada de forma eficiente, traz muitos resultados positivos. Não só para o setor financeiro (como o aumento de vendas e diminuição de custo), mas também vantagens competitivas, visto que ela ainda não pode ser considerada como mera commodity empresarial.
E-mails marketing
Depois de toda a defesa e dos potenciais benefícios da automação de marketing, ficou claro que, quando o mesmo é usado de forma relevante, estratégica e automatizada, os seus resultados podem ser exponenciais.
Então abaixo listo um passo a passo para criar a sua automação de marketing via E-mail:
- Estabeleça objetivos estratégicos (ex: quero aumentar vendas em x%, quero diminuir CAC em x%, dentre outros).
- Selecione um produto para testar.
- Escolha uma persona.
- Estude profundamente a jornada de compra desse produto por esta persona – se preciso, além de dados digitais, vá para a rua. Converse, entreviste e analise.
- Crie hipóteses de consumo, gatilhos (passagens) e materiais para testar (ex: falar sobre o tema “x”, nesse momento de compra, vai aumentar o engajamento em y%).
- Valide essas hipóteses – a princípio, não precisa ser estatisticamente.
- Ajuste e crie novas estimativas.
- Quando se sentir seguro o suficiente, rode novos testes para outros produtos/personas.
Uma vez dentro da jornada, analise cuidadosamente aqueles leads que aparentemente ainda não estão prontos para compra. Eles serão seu ponto de partida. Quando você perceber que o lead está “esquentando” (baixando materiais, acessando páginas estratégicas, dentre outros), notifique um vendedor e faça a abordagem comercial.
Para aqueles “quase” prontos da compra, coloque “calls-to-action” que direcionam para suas páginas de produto ou serviço, ou mesmo para agendar uma demonstração e reunião com seu consultor. Já os prontos para compra, passe o contato imediatamente para seu comercial (sim, a velocidade importa. Ver link)
Ponto importante: nem todos os seus leads precisam passar por uma automação de marketing. Existem aqueles que vão direto ao ponto. E sim, existem aqueles que, por melhor que seja a sua automação, simplesmente nunca vão comprar seu produto.
O desafio aqui é:
- identificar e segmentar quem são esses leads;
- analisar se criar conteúdo específicos que realmente sejam relevantes (exemplo: o lead não comprar seu produto, não significa que ele não seja um belo influenciador para que outros leads comprem);
- manter (ou não) o relacionamento.
Outro ponto importante: automação de marketing não termina quando o lead compra. Pelo contrário. A mesma lógica pode ser aplicada para programas de CRM, com o objetivo de manter, se relacionar ou mesmo incentivar uma nova compra por parte do lead (cross / up sell). A regra do “a conquista de um novo cliente pode custar de 5 a 7x a mais que um cliente da casa” continua mais válida do que nunca por aqui.
Naturalmente a automação pode ser realizado por ferramentas, a escolha de qual você usará vai refletir diretamente no sucesso do seu projeto. Portanto, concentre o máximo de atenção nessa decisão, ok? Envolva os decisores que achar relevante e cuidado para não ficar preso em contratos de longo prazo.
Espero ter ajudado 🙂
Abraço, João!