Já se viu numa situação onde um potencial prospect / lead é indicado ou entra em contato com sua empresa e você não sabe muito bem como abordá-lo? Isso pode ser mais comum do que você imagina. Veja as seguintes situações:
- Você ou sua empresa ainda estão no século XX. O que significa que suas vendas vêm apenas de canais como:
- Indicações que entram em contato para saber mais sobre seu produto e pedindo uma proposta;
- Realizações de eventos ou publicidade/ propaganda offline;
- Ligações de prospects que querem saber mais sobre seu produto e pedindo uma proposta;
- E-mails ou mensagens de prospects querendo saber mais sobre seu produto e pedindo uma proposta.
- Você e sua empresa já estão no século XXI se, além dos já citados, também fazem vendas através de prospecção ativa como:
- Sua agência ou área de marketing cria conteúdos para atrair e enviar novos leads por e-mail, planilha ou CRM (inbound);
- Sua equipe de vendas/ marketing ou terceirizado usa ferramentas digitais para ir atrás novos leads (ABM ou outbound).
Independente de qual seja seu caso, a pergunta que deve ser respondida é: o que fazer para ser verdadeiramente eficiente com o lead/ prospect e garantir a venda?
É claro que você pode simplesmente pegar o contato e mandar algum material digital/ impresso, bater um papo inicial ou até já agendar alguma reunião/call. Mas será que essa é mesmo a melhor abordagem?
Estudos indicam que não. Pior que isso: indicam que você perde dinheiro quando faz isso. E, se quiser piorar: apontam que você não só perde, como também deixa de ganhar MUITO dinheiro quando faz isso.
Duro, né?
Mas a boa notícia é que as pesquisas indicam soluções existentes para isso. E uma delas, tema desse post, se chama Lead Scoring.
Como saber se Lead Scoring é a solução ideal para meu negócio?
O Lead Scoring é altamente indicado para você que:
- Gera muito lead por mês (exemplo: agências de intercâmbio, agências de marketing e serviços de consultoria);
- Não precisa de quantidade, mas de muita qualidade para que o lead tenha alto potencial de compra (exemplo: vendas consultivas, produtos ou serviços de alto valor para a indústria e serviços super especializados).
No primeiro caso (muito lead), os problemas mais comuns que encontramos são:
- Sua equipe de vendas não consegue dar a devida atenção a todos os leads que chegam (o que gera reclamações da equipe e dos próprios leads);
- Sua taxa de conversão é mais baixa do que gostaria;
- Seu ticket médio é mais baixo do que gostaria (o que, além de marketing e vendas, às vezes inclui até o financeiro).
Já no segundo (leads específicos), temos:
- Por mais que você invista em marketing/conteúdo, os leads simplesmente não chegam;
- Os leads que chegam não estão prontos para compra ou não possuem perfil adequado, pois seu negócio é muito específico ou porque os leads estão mal segmentados;
- A chegada de leads fora do perfil de compra por não entenderem o que você faz ou não viram valor em seu produto/serviço.
O que é Lead Scoring?
O Lead Scoring é uma estratégia de qualificação de lead que parte de uma matriz Perfil x Interesse para avaliar, através de notas quantitativas pré-setadas, a “qualidade” do lead dentro de uma faixa A, B, C e D.
Exemplo:
“Workshop: Inbound Marketing na prática”
Esse é o primeiro charme do Lead Scoring. Não pela nota em si, que deve partir de um setup e ser constantemente reavaliada*, mas por você conseguir pré-estabelecer, junto com sua equipe de marketing e vendas, o que é um lead com qualidade suficiente para investir numa abordagem comercial e qual não é. A ideia, portanto, é mitigar o conflito entre áreas de uma forma fácil de ser visualizada.
* Sugestão: para negócios complexos, com ciclo de venda de 90 dias ou mais, a avaliação deve ser feita de forma mensal ou trimestral; para negócios não complexos, que possuem ciclo de vendas com menos de 90 dias, o período de avaliação deve ser trimestral ou semestral).
Como funciona o Lead Scoring?
Uma vez “setada”, o Lead Scoring deve responder perguntas como:
- Esse lead tem o perfil adequado para minha solução?
- Esse lead tem interesse suficiente para conhecer a minha solução?
- Esse lead tem perfil adequado e interesse suficiente para conhecer a minha solução?
No primeiro caso, ótimo. No segundo, também. Mas, e se tiver perfil e não tiver interesse?
“Workshop: Inbound Marketing na prática”
Aí que vem o segundo charme do Lead Scoring. As faixas existem para que você e sua equipe saibam exatamente o que fazer com cada lead. Exemplo: todo lead A, de maior qualidade, deve ser abordado em até 24h pela sua equipe comercial. O lead B, de boa qualidade, deve ser abordado em até 72h. E o lead C, qualidade razoável, deve ser abordado em até uma semana. Isso também reforça o “acordo”, ou SLA, feito entre sua equipe de marketing e vendas para garantir o sucesso de ambas as áreas.
Se sua equipe de marketing está atingindo a meta de leads por mês, mas sua equipe de vendas não está conseguindo atingir a meta de ligar em até 24h, nesse caso, o problema provavelmente não está no marketing. O mesmo vale caso sua equipe de vendas consiga atingir a meta de ligação, porém a de marketing não consiga atingir a de leads.
E o lead D? Bom, de forma geral, esse é um lead que definitivamente não deveria ser abordado por sua equipe comercial. O recomendado é que ele seja colocado dentro de um fluxo automático de nutrição, para consumir mais conteúdo e eventualmente se mostrar mais interessado por seu produto/serviço. Assim, poderá ganhar “corpo” e subir na qualificação de perfil ou ajudar a influenciar o tomador de decisão que realmente possua perfil adequado.
“Workshop: Inbound Marketing na prática”
O que é mais importante: perfil ou interesse?
Depende do seu negócio. De forma geral, quanto mais complexo a venda, maior a importância do perfil (se sua venda for consultiva, é possível criar o interesse ao longo da venda). Quanto menos complexo, maior a importância do interesse (a venda, nesse caso, está mais ligada ao poder da marca do que perfil).
Um outro caso que surge durante essa fase é: “e se meu lead tiver MUITO interesse, mas não tiver perfil? O que eu faço?”. No caso de vendas complexas, provavelmente esse lead será colocado como C (e deve ser abordado pela sua equipe comercial para que seja avaliado se realmente não existe potencial de compra), ou colocado como D (e, assim, é responsabilidade do Marketing entrar em contato com o lead para dizer que, infelizmente, a sua empresa não consegue ajudá-lo).
NUNCA, JAMAIS, DEIXE UM LEAD SEM RESPOSTA! É chato, mal educado e não ajuda no seu branding, ok?
Estou convencido e quero fazer Lead Scoring. Como começo?
O Lead Scoring pode ser feita de forma manual, quando você “seta” as premissas em uma planilha ou CRM e encaixa os leads que chegam manualmente em cada uma dessas premissas. Também pode ser feita de forma automática, quando você “seta” as premissas em uma ferramenta de Lead Scoring e recebe a avaliação final de forma imediata.
Se você nunca fez Lead Scoring e ainda não gera muitos leads, minha recomendação é começar simples: crie uma planilha, sete as premissas junto com sua equipe de Marketing e Vendas e comece a alocar os leads.
Caso não tenha conhecimento no Lead Scoring, mas já gera muitos leads, talvez uma planilha não seja suficiente para dar vazão ao trabalho. Nessas situações, o RD Station Pro é uma excelente opção para começar. Se esse investimento não couber em seu orçamento, existem dezenas de planilhas e até ferramentas gratuitas na internet que podem te ajudar com isso.
De novo: o importante é começar.
Independente do seu negócio gerar muito lead ou não, ter uma ferramenta torna-se importantíssimo para o processo. E o motivo é simples: se você já tem tudo setado, não faz sentido gastar seu tempo com trabalho manual. Faça as contas e automatize o processo. Te garanto que vai valer a pena.
Recapitulando:
- Gera muito lead e não consegue dar vazão ou não tem a taxa de conversão desejada? Crie um Lead Scoring e otimize o trabalho da sua equipe comercial.
- Tem problemas de entendimento entre marketing e vendas? Crie um Lead Scoring e alinhe o trabalho entre as áreas.
- Não gera lead ou não gera lead qualificado? Fale comigo!
Espero que tenha gostado.
Abraço, João Tourinho!
* Ficou com alguma dúvida? Manda uma mensagem ou deixa um comentário abaixo que terei um imenso prazer em poder te ajudar